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L’approche

D’abord comprendre. Ensuite, décider de la suite.

Chaque mandat commence par l’Analyse Stride, qui fixe les priorités de la suite. Stride Sales bâtit ensuite la fonction ventes avec l’équipe du client dans l’Assise Stride, forme les représentants à atteindre leurs cibles et la dirige dans la Cadence Stride jusqu’à ce qu’elle trouve son rythme, puis la remet à la personne qui doit la diriger ensuite. Chaque étape a un objectif précis et une fin définie.

Les quatre étapes

  1. Étape 01L’Analyse StrideLà où le travail commence
  2. Étape 02L’Assise StrideBâti avec l’équipe
  3. Étape 03La Cadence StrideResponsable des cibles
  4. Étape 04Passer le relaisPrévu dès le départ

01 · L’Analyse Stride

Valider le besoin avant d’embaucher

L’Analyse Stride ouvre chaque mandat et répond à deux questions : qu’est-ce qui freine les ventes, et quel type de leadership les fera avancer. La réponse est livrée par écrit et fixe les priorités de l’Assise.

Ce que l’Analyse Stride livre

  1. Des entrevues avec le propriétaire, l’équipe de vente et une personne des opérations ou des finances
  2. Une analyse du pipeline, des ventes conclues et perdues, des prix, des données clients et des plans de rémunération
  3. Du temps sur de vrais appels et rencontres de vente, pour voir comment l’équipe vend vraiment
  4. Un profil de développement pour chaque représentant : ses forces et l’écart précis dans sa façon de vendre
  5. Une rencontre de présentation des constats et un court rapport écrit : ce qui fonctionne, les trois priorités, et ce qu’il vaut mieux laisser de côté pour l’instant
  6. Le regard d’un acheteur ou d’un prêteur sur les revenus d’aujourd’hui
  7. Une recommandation claire sur le leadership requis, que ce soit le propriétaire, un responsable des ventes ou un VP
  8. Un point de départ et une cible pour chaque critère de passation
  9. Une feuille de route pour l’Assise, par ordre de priorité

02 · L’Assise Stride

Bâtir le moteur

Bâti avec l’équipe

L’Assise couvre ce que l’Analyse Stride a fait ressortir, en commençant par ce qui fait bouger les revenus le plus vite. La stratégie et les opérations de revenus se bâtissent ensemble. Stride Sales conçoit les systèmes sur lesquels l’équipe de vente s’appuie, du CRM aux rapports, et dirige les partenaires d’implantation qui les mettent en place. Le résultat : un système de vente qui fonctionne et une équipe formée.

Concevoir

  • Le profil de client idéal et les segments à viser
  • Un positionnement et un argumentaire que l’équipe livre avec assurance
  • Des étapes de vente bâties selon la façon dont les clients décident vraiment
  • La structure d’équipe et les profils d’embauche pour porter le tout
  • Le modèle commercial : tarification, revenus récurrents et croissance des comptes existants

Opérations de revenus (RevOps)

  • Un CRM conçu pour que tout le pipeline vive au même endroit
  • Une prospection qui roule : listes, séquences de courriels et outils
  • Une routine hebdomadaire de revue du pipeline, de prévisions et de rencontres individuelles
  • Un tableau d’indicateurs et un rapport mensuel au propriétaire, montés selon les standards d’une vérification diligente

Former

  • Une intégration qui rend les nouveaux représentants productifs plus vite
  • Du coaching sur la découverte et la stratégie de vente, sur des dossiers réels
  • Des guides de vente et des argumentaires bâtis à partir des dossiers de l’équipe
  • Des cibles et des mesures de responsabilisation individuelles, bâties à partir du profil de développement de chaque représentant et revues lors de rencontres individuelles régulières

03 · La Cadence Stride

Un leader des ventes qui répond des résultats

Responsable des cibles

Stride Sales prend le siège de leader des ventes à temps partiel et répond des cibles convenues avec le propriétaire. Le rôle a une fin définie : une fois les critères de passation atteints et la relève en place, Stride Sales se retire.

Concrètement

  • Animer les rencontres hebdomadaires de pipeline et de prévisions
  • Accompagner le responsable des ventes et les représentants sur les dossiers en cours
  • Suivre chaque représentant selon ses mesures individuelles, lors de rencontres individuelles régulières
  • Embaucher et intégrer selon les profils définis
  • Préparer la relève à prendre le siège de leader des ventes
  • Corriger le tir rapidement quand quelque chose ne fonctionne pas
  • Rendre des comptes chaque mois sur les cibles convenues, au propriétaire et aux investisseurs s’il y a lieu

04 · Passer le relais

Une passation selon des critères convenus d’avance

Prévu dès le départ

La passation se prépare dès la proposition. La personne qui prendra le siège ensuite, que ce soit le propriétaire, un responsable des ventes à l’interne ou une nouvelle embauche, est repérée et formée pendant la Cadence, puis reprend une responsabilité à la fois et mène seule la revue du pipeline et les prévisions avant que Stride Sales se retire. Il reste un système de vente qui ne dépend plus du propriétaire.

Les critères de passation sont proposés avant le début du travail et les cibles confirmées après l’Analyse Stride, pour que les deux parties sachent exactement quand le mandat est terminé. En général :

Atteinte des cibles
La proportion de représentants qui atteignent leur cible
Couverture du pipeline
Le pipeline que l’équipe bâtit elle-même, par rapport à l’objectif de la période
Précision des prévisions
L’écart entre la prévision et le résultat, mois après mois
Adoption du processus
La constance avec laquelle les dossiers suivent les étapes convenues
Propriétaire hors du quotidien des ventes
Les ventes sont conclues par l’équipe, et le suivi quotidien ne repose plus sur le propriétaire
Autonomie
La relève mène les rencontres hebdomadaires et les prévisions sans aide extérieure

Les indicateurs et les seuils sont fixés avec chaque client, à partir de l’Analyse Stride.

Questions

Avec qui vais-je travailler, concrètement?

Avec Michaël. Stride Sales, c’est sa pratique, et il fait le travail personnellement : l’Analyse Stride, l’Assise, l’accompagnement de l’équipe et les comptes rendus au propriétaire. Aucun relais à quelqu’un de moins expérimenté.

Pas encore prêt pour un VP des ventes à temps plein?

Dans la plupart des PME avec lesquelles Michaël a travaillé, un VP des ventes à temps plein aurait été plus que ce dont elles avaient besoin, et le besoin d’embaucher n’avait souvent jamais été validé. C’est une embauche coûteuse sur un besoin non vérifié, et les bons candidats cherchent généralement de plus grosses équipes à diriger.

Le travail est différent, aussi. La plupart des VP sont embauchés pour diriger une fonction ventes qui existe déjà, alors que ce qui manquait à ces entreprises, c’était la fonction elle-même.

Stride Sales la bâtit avec l’équipe, la dirige jusqu’à ce qu’elle tienne, puis passe le relais au leadership qui convient à l’entreprise : le président, un responsable des ventes, ou un VP une fois le besoin démontré et la fonction en place.

En quoi est-ce différent des autres leaders des ventes à temps partagé?

Stride Sales bâtit la fonction ventes, forme l’équipe et la remet selon des critères convenus d’avance, pour que les deux parties sachent quand le travail est terminé. Chaque mandat apporte le regard d’un investisseur sur ce qui fait qu’un revenu vaut plus quand une entreprise change de mains, en français ou en anglais, au Québec comme en Ontario.

Est-ce que vous mettez en place le CRM et les outils RevOps?

Stride Sales part des outils que l’entreprise a déjà, définit ce que les systèmes doivent faire et supervise le travail. Une firme spécialisée, comme un partenaire HubSpot ou Salesforce, configure les outils. Étapes du pipeline, automatisations et tableaux de prévisions restent ainsi fidèles à la façon dont l’équipe vend. Michaël a procédé ainsi dans un portefeuille de capital-investissement.

Est-ce que ça couvre le marketing et les clients existants?

Quand l’Analyse Stride le justifie, oui, sur le plan de la direction. Stride Sales établit la stratégie de génération de la demande et dirige les partenaires marketing, et intègre la croissance des comptes et les renouvellements au système de vente. Les revenus récurrents sont souvent ce qui ajoute le plus de valeur à une entreprise avant une vente.

Devez-vous connaître mon secteur?

Non. La vente, c’est la vente, et un secteur, ça s’apprend vite. En plus de 20 ans, Michaël a vendu, dirigé des équipes ou établi la stratégie commerciale en TI gérées et cybersécurité, en télécommunications et SaaS, en logistique et gestion de flottes, en logiciels pour l’assurance, en CVC, en services environnementaux, en distribution industrielle et dans les marchés municipaux.

Allez-vous remplacer mon directeur des ventes?

Non. L’objectif, c’est un responsable des ventes plus solide, ou de l’aide pour embaucher la bonne personne. Tout ce qui est bâti pendant le mandat reste dans l’entreprise.

Combien de temps ça me demande?

Moins que de conclure chaque vente soi-même, mais pas rien. L’Analyse Stride demande des accès et quelques entretiens; l’Assise et la Cadence demandent des décisions régulières du propriétaire. La proposition précise ce qui est attendu de part et d’autre.

Travaillez-vous en anglais?

Yes. Chaque mandat peut se dérouler en français ou en anglais, au Québec comme en Ontario.

Par où on commence?

Par un premier appel. Si ça clique, une courte proposition suit avec la portée, l’échéancier et le prix, et le mandat s’ouvre sur l’Analyse Stride.

La première étape : un appel.

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