Direction des ventes à temps partagé pour PME
Une équipe de vente qui n’a plus besoin du propriétaire pour conclure chaque contrat.
Stride Sales joue le rôle du leader des ventes chevronné que la PME n’a pas encore embauché, pour une fraction du coût d’un VP à temps plein. Il bâtit le système de vente, forme l’équipe et répond des résultats, pour que l’entreprise livre la valeur pour laquelle elle a été bâtie.
En français ou en anglais. Chaque appel se fait directement avec Michaël.
- Capital-investissementMise en marché dirigée dans quatre entreprises en portefeuille, comme VP Portfolio GTM.
- Plus de 20 ans en vente B2BTI gérées et cybersécurité, télécommunications, SaaS, logistique, gestion de flottes, CVC, services environnementaux et distribution industrielle.
- Entièrement bilingueVendre et diriger en français et en anglais, de Montréal à Toronto.
- Cinq fois President’s ClubTrois fois meilleur leader des ventes PME au Canada chez TELUS, deux fois meilleur directeur de comptes grandes entreprises de FedEx au monde.
De la vente qui dépend du propriétaire à un système que l’équipe fait rouler
Aujourd’hui
Chaque vente passe encore par le propriétaire
- Le propriétaire conclut encore la plupart des ventes.
- Les prévisions relèvent de l’estimation, et tout le monde le sait.
- Le CRM existe, mais personne ne se fie à ce qu’il contient.
Chaque entreprise est différente : c’est l’Analyse Stride qui détermine ce qui sera réellement bâti.
Ce que Stride Sales bâtit avec l’équipe
Des étapes de vente adaptées à la façon dont les clients décident. Par exemple :
- Ciblerles bons comptes
- Qualifierles vraies occasions
- Proposerune offre claire
- Conclurepar l’équipe
Le propriétaire garde les décisions et les relations clés, pas chaque vente.
- Un CRM que l’équipe tient à jour
- Une routine hebdomadaire de pipeline et de prévisions
- Du coaching sur les dossiers en cours
- Un compte rendu mensuel de ce qui a bougé
Un leader chevronné, sans embauche à temps plein
Un directeur des ventes à temps partagé fait le travail d’un cadre des ventes, à la mesure des besoins actuels de l’entreprise.
VP des ventes à temps plein
- Coût
- Un salaire de cadre, une prime et des avantages sociaux, plus des frais de recrutement
- Démarrage
- Des mois de recrutement, puis le temps de prendre ses repères
- Le système de vente
- Généralement embauché pour diriger une fonction qui existe déjà
- Engagement
- Une embauche à long terme, difficile à renverser
Stride Sales
- Coût
- Une fraction de ce coût, sans frais de recrutement
- Démarrage
- Le travail commence par l’Analyse Stride, première étape de chaque mandat
- Le système de vente
- Le bâtit, puis forme l’équipe à atteindre ses cibles avec lui
- Engagement
- Responsable des cibles convenues, avec une passation convenue d’avance
Le point de départ
Le besoin est validé avant toute embauche.
L’Analyse Stride passe en revue le pipeline, les ventes, les prix et l’équipe, puis met par écrit ce qui freine les ventes et le type de leadership qui les fera avancer. C’est la première étape de chaque mandat, et le travail commence par ce qui fait bouger les revenus le plus vite.
Demander l’Analyse StrideDu premier appel à la passation
- 01L’Analyse StrideLà où le travail commence
Cerner ce qui freine les ventes, établir les priorités d’amélioration et déterminer le point de départ pour mesurer les progrès.
- 02L’Assise StrideBâti avec l’équipe
Les morceaux manquants se mettent en place : les bons clients à cibler, un processus de vente, un CRM et des outils auxquels l’équipe se fie, et des rapports qui tiennent la route devant un acheteur. Puis l’équipe est formée pour s’en servir et atteindre ses cibles.
- 03La Cadence StrideResponsable des cibles
Stride Sales dirige la fonction ventes à temps partiel, responsabilise l’équipe et prépare une relève capable de prendre le relais pendant que le propriétaire se retire du quotidien des ventes.
- 04Passer le relaisPrévu dès le départ
Une fois les critères convenus atteints, la fonction passe à une relève qui la fait déjà rouler semaine après semaine.
Comment les progrès sont mesurés : Les indicateurs sont convenus avec chaque client. Ils portent généralement sur l’atteinte des cibles par l’équipe, la couverture du pipeline, la précision des prévisions, la capacité de l’équipe à fonctionner de façon autonome et le retrait du propriétaire du quotidien des ventes.
Pour les entreprises à un tournant
La situation compte autant que le secteur. Ce qui freine les ventes se répète d’un secteur à l’autre, et les particularités de chaque marché s’apprennent pendant l’Analyse Stride.
La croissance plafonne
Le fondateur a bâti l’entreprise en vendant lui-même. Ça l’a menée jusqu’ici, mais ça ne la portera pas plus loin, et chaque vente attend encore une seule personne.
Une vente ou une relève en vue
Un acheteur paie pour des revenus qui ne partent pas avec le propriétaire, et une relève a besoin de la même chose. Les bâtir prend du temps : le meilleur moment pour commencer, c’est bien avant la transaction.
Entreprise récemment acquise
Les nouveaux propriétaires veulent un plan de vente qu’ils peuvent suivre dès le premier jour. Stride Sales a travaillé du côté des investisseurs et sait ce qu’ils vont demander, avant même qu’ils le demandent.
Percer un nouveau marché
Québec –Ontario
Une nouvelle région demande sa propre façon de vendre. Stride Sales vend et dirige en français et en anglais et connaît les deux marchés, ce qui permet de croître de l’autre côté de la frontière provinciale sans repartir de zéro.
Réalisations
Des résultats obtenus par Michaël dans ses fonctions avant la fondation de Stride Sales.
- 62 %→ à 140 %
De l’objectif pour une équipe de vente de 12 personnes chez TELUS, après une nouvelle méthodologie de vente PME. Un niveau maintenu chaque année.
TELUS - 85 %
Part moyenne des représentants de l’équipe PME de Michaël chez TELUS qui ont dépassé leur objectif, année après année.
TELUS - 6 mois
En moins de six mois, l’équipe de vente de Fully Managed, une nouvelle division nationale de TELUS, a atteint sa cible.
Fully Managed (TELUS)
Résultats obtenus dans des fonctions antérieures. Ils décrivent des performances passées et ne constituent ni une prévision ni une garantie pour un mandat.
Dirigée par Michaël Laguë
Chez TELUS, Michaël a conçu la méthodologie de vente de l’entreprise pour les grandes PME. Ses résultats l’ont mené chez Fully Managed, une nouvelle division nationale, pour en soutenir et en améliorer la stratégie de vente. Ce travail l’a ensuite conduit chez Alphi Capital Partners, où il a dirigé la mise en marché de quatre entreprises en portefeuille.
Stride Sales apporte cette même rigueur directement aux propriétaires-dirigeants, avec un leadership senior qui reste sur le terrain du premier échange jusqu’à la passation.
Chaque mandat commence par une conversation.
En français ou en anglais, avec un avis franc sur l’état des ventes et sur ce qui les ferait avancer.